[CEO&VISION] (24) 콜드웰뱅커 베스트 부동산 정민영 대표


▲ 콜드웰뱅커 베스트 부동산 정민영대표는 온라인으로 조직하고 오프라인으로 승부한다는 경영방침을 갖고 있다. 고객과 에이전트를 묶는 인터넷과 회사와 에이전트를 잇는 인트라넷이 온라인 조직이라면 현장에서 펼치는 퀄리티서비스가 오프라인 승부라는 것이다.  사진 / 김윤수기자

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한국의 재정경제부가 얼마전 발표한 내용에 따르면 한국 정부가 지난 5월 22일 투자 목적의 해외 부동산 취득을 전면 허용한 이후 6,7월 두달새에만 총 288건에 1억865만달러에 이르는 해외 부동산 투자가 이뤄졌다. 주거용 부동산에 한해 취득을 자유화했던 3월부터 5월까지 석달 동안 이뤄진 한국내 해외 부동산 취득 건수가 189건에 6천866만 달러 규모였던 데 비하면 거래건수로는 52.4% , 투자금액으로는 58.2% 씩 급격하게 증가한 셈이다. 이쯤되면 한국의 해외부동산 투자 대상자들을 블루오션처럼 규정하고 있는 미주 한인 부동산업계의 시장전략은 그런대로 시류에 맞다고 할 수 있다.

그럼에도 남가주 지역의 한인 부동산 업계에서 한국의 해외 부동산 투자 흐름을 잡아내 이른바 ‘대박’을 터뜨렸다는 얘기는 아직 들리지 않는다. 온갖 네트워크를 동원해 한국에서 투자설명회를 갖는 등 해외부동산 투자에 쏠리고 있는 한국의 자본가들을 유치하려 애쓰는 움직임은 쉽게 볼 수 있다. 하지만 그것이 실제 거래로 연결돼 어느 부동산회사의 실적과 외형을 불리는 데 도움을 주고 있는 단계에까지 이르고 있는 것같지는 않다.

콜드웰뱅커 베스트 부동산의 정민영 대표를 만났을 때 그 또한 얼마전 한국외환은행과 해외부동산 서비스를 위한 업무제휴를 한 데 따른 준비작업을 하느라 매우 분주한 모습이었다. 당장 22일에는 서울에서 열리는 외환은행 전국 지점장회의에 참석해 미국 부동산 투자에 관한 브리핑을 해야하고, 23일에는 프리이빗뱅킹(PB) 고객들을 위한 세미나에도 나가야해 자료를 챙겨야 한다는 정 대표였지만 “한국의 해외 부동산 투자가 새로운 시장은 아니다”라며 뜻밖에도 담담해 했다.

“한국쪽에서는 이미 오래전부터 음성적으로 해외 부동산 투자를 해오고 있지 않았느냐”고 반문하는 정 대표는 “공식화되고 양성화됐다고는 하지만 이곳 부동산업계가 연계업무에서 수익성을 가질 지에 대해서는 솔직히 회의적”이라고 말했다.

그렇다면 정대표의 콜드웰뱅커 베스트가 한국외환은행과 업무제휴를 하고 서울에 지사 설립을 준비하는 까닭은 무엇인가.

“니즈(Needs 수요)를 잡는 게 중요하기 때문입니다. 설사 관심과 문의만 있는 데서 그친다 하더라도 포기할 수 없는 게 부동산 에이전트 아닙니까. 부동산 중개업에 종사하는 사람이라면  누구나 니즈를 확인하는 과정만으로도 흥분하게 되지요. 결국 돈은 그 니즈에서 비롯되니까요.”
오늘날 콜드웰뱅커 베스트를 오렌지카운티 지역에서 가장 실속있고 규모있는 한인 부동산회사로 키워낸 정 대표의 세일즈 철학인 셈이다.

 ■ 가장 주목받는 부동산회사

콜드웰뱅커 베스트 부동산은 지난해 미국에서 가장 권위있다는 부동산잡지 ‘내셔널 리로케이션& 리얼 에스테이트(National Relocation & Real Estate)’에 의해 한인 부동산회사로는 유일하게 미국 전역에서 가장 주목할만한 200대 회사 중 하나로 선정됐다. 실적 뿐 아니라 교육과 인터넷, 마케팅역량, 조직, 고객 만족도 등 여러 분야의 기준으로 심사한 결과였다. 아닌게 아니라 정민영 대표가 이끄는 콜드웰뱅커 베스트는 4개의 지사를 통해 지난해 총 3억달러의 거래실적을 달성했고, 에이전트들에게 지급한 커미션 금액만 1천만달러를 넘었다. 콜드웰뱅커 본사로부터 에이전트 1인당 연평균 소득 10만달러를 넘을 때 시상하는 프리미어상을 받았을 뿐 아니라 미주 지역 전체 콜드웰뱅커 프랜차이즈 부동산회사 가운데 상위 20위에 주는 프레지던트상을 3년 연속 수상했다. 이같은 성장은 콜드웰뱅커 프랜차이즈를 획득한 지 10년만에 이뤄낸 것이다.
“부동산 중개회사를 운영할 때 가장 중요한 것은 에이전트 관리와 충원입니다. 새로운 에이전트를 찾아 나서는 대신 현재 소속해 있는 에이전트들에게 최선을 다하면 좋은 분들이 모이게 되지요. 나 정민영이라는 사람을 보고 오는 게 아니라는 얘깁니다. 현재의 에이전트들이 회사에 불만이 있으면 다른 에이전트들에게 ‘나는 여기서 일하지만 당신은 오지 마라’라고 말할 게 아닙니까. 그 정도가 되면 정말 골치 아픈 거지요.”

몇달 전 한인 부동산회사 중 최고라는 곳에서 일하던 에이전트 13명이 커미션 수수료율이 오히려 낮은데도 아랑곳하지 않고 한꺼번에 콜드웰뱅커 베스트로 자리를 옮겼던 사실은 시사하는 바가 크다.

무엇보다 정 대표는 에이전트 교육에 집중한다. 사장과 매니저급들이 실시하는 교육시간의 양은 한인 부동산회사 가운데 가장 많다고 자부한다.

“아무리 바빠도 우리 에이전트들이 걸어오는 전화는 꼭 받습니다. 그분들이 고객을 상담하고 거래를 이루는 현장에서 문제에 부딪혔을 때 즉각 해결해줘야하기 때문이지요. 교육은 상시적으로 늘 이뤄져야 하거든요.”  

정 대표는 에이전트들에게 컨택(Contact) 매니지먼트를 강조한다. 일상에서 만나는 모든 사람들을 잠재적으로 바이어와 셀러로 구분해서 회사가 마련한 고객관리시스템을 이용해 우선순위에 따라 부동산 거래 시기를 예상케 하고, 수시로 접촉하게 하는 것이다.

“세일즈에 왕도는 없습니다. 그저 미련할 정도로 열심히, 꾸준히 하는 것이 최선이지요.”

 ■ 한국 투자자보다 타인종 고객 확보 급선무

정민영 대표는 사실 한국의 해외부동산 투자 보다 미국내 타인종 시장을 공략하는 데 더 집중하고 있다. 138명의 에이전트 가운데 영어와 한국어 구사가 능숙한 30대와 이민 1.5세가 다른 회사에 비해 많은 것도 타인종 고객을 확보하려는 노력을 반영하고 있다.

“일단 타인종 에이전트를 끌어들여야 합니다. 한인 에이전트들과 잘 융화하도록 근무 환경을 영어화하는 게 시급하지요. 교육 과정도 영어로 실시하는 등 커뮤니케이션에 문제가 없어야 하는데 아직 시간이 더 필요하지요.”

몇차례 타인종 에이전트들이 합류했다가도 대다수를 이루는 한인 에이전트들과 섞이지 못해 떠나는 일이 지금도 되풀이되지만 콜드웰뱅커 베스트의 고객리스트 가운데 35% 는 타인종이 차지하고 있다. 정 대표의 시장 확대 전략이 자리를 잡아가고 있음을 알게하는 숫자이다. 가든그로브에 있던 사옥을 처분하고 지난 3월 풀러튼의 1.5에이커 부지에 건평 1만 5천스퀘어피트 규모의 새 사옥으로 입주한 것도 타인종 시장으로 외연을 확대하기 위한 움직임이다. 새사옥의 위치는 풀러튼의 한인 상권에서 1.5마일 가량 떨어진 지역으로 타인종 시장과 한인 시장을 두루 아우르겠다는 상징성을 드러낸다.

부동산 시장은 과연 침몰하고 있는 것일까. 정 대표는 20여년에 이르는 현장 중개감각을 바탕으로 “그렇지 않다”고 말한다.

“부동산 거래는 이미 지난해 7월부터 줄어들기 시작했지요.1년째 쿨링다운되고 있는 셈인데 이건 급락이라기 보다 소프트랜딩(연착륙)이라고 보는 게 맞을 겁니다. 조정기인 셈이지요. 예전만큼 뜨거워지진 않겠지만 회복세가 찾아오면서 시장이 건강해질 것입니다.”

부동산 시장이 과열이다 싶었던 지난 몇년간은 사실 불안감도 그만큼 컸다고 했다. 하지만 요즘은 오히려 정상적인 시장으로 파악돼 한결 마음이 편하다고 한다.

“한인들은 경기에 매우 민감해서 시장이 주춤하면 누구보다 빨리 물러섭니다. 그런 측면들이 급격한 시장 위축으로 착각하게 만든 거지요. 하지만 요즘의 조정기를 거치면서 적응하게 되면 에이전트들도, 부동산 회사도 두루 체질 강화를 이루게 될 것이고 장기적으로는 변화에 큰 영향받지 않고 운영되는 회사가 될 수 있지요.”

콜드웰뱅커 베스트를 주류시장에 내놓아도 손색없는 부동산 중개회사로 만들어내려는 정대표의 의지가 실현되려면 예측이 난무하는 현재의 부동산 시장을 얼마나 슬기롭게 추스리느냐에 달려 있는 지도 모르겠다.

 ■ 정민영 사장은

학사장교(ROTC 21기)를 마치고 1986년 미국 유학에 나섰다가 패사디나 커뮤니티 칼리지에서 부동산학에 빠져들었다. 87년 센츄리21에서 부동산 세일즈를 시작, 첫해에만 300만달러어치의 거래실적을 올리면서 연수입 10만여달러를 챙길 정도로 탁월한 수완을 보였다. 89년 가든그로브시에서 신화부동산이라는 이름으로 독립한 뒤 90년 한인이 단독으로 운영하는 회사로는 처음으로 센츄리21의 프랜차이즈를 획득, 센츄리 21 베스트라는 회사이름으로 부동산 중개회사 운영을 본격화했다. 95년 콜드웰뱅커로 프랜차이즈를 바꿔 오늘에 이르렀다. 지난 3월 풀러튼에 마련한 단독 사옥으로 입주, 138명의에이전트와 함께 오렌지카운티 지역 최대의 한인 부동산회사로 발돋움해나가고 있다.경북 선산출신. 대구 대륜고와 경희대 국문과를 나왔다.


황덕준 / 미주판 대표겸 편집인

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