자산관리 세계 1위, UBS 비법은?

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[헤럴드경제=이승환 기자] 스위스계 투자은행인 UBS가 글로벌 자산관리(WM) 시장을 선도하는 배경으로 ‘디지털 전략’이 꼽힌다. UBS는 글로벌 WM시장 1위 기관으로 올해 6월 기준 2조6000만 덜러 규모의 WM 자산을 운용 중이다. 1분기 순이익이 급감한 모건스탠리(-30.1%), 뱅크오브아메리카(-45.2%) 등과 달리 UBS는 16억 달러로 전년 동기대비 40.3%나 급증했다.

우리금융연구소에 따르면 전통적으로 대면 서비스 중심의 WM 비즈니스에 강점을 가진 UBS가 시장 내 선도적 지위를 유지하기 위해 디지털 전략을 확대한 게 주효했던 것으로 분석된다. 2017년부터 매년 35억 달러 가량을 디지털화에 투자해 온 UBS는 2022년까지 연 매출의 10% 이상을 지속 투자할 계획이다.

UBS의 디지털화 전략은 ▷디지털 서비스 중심의 고객군을 공격적으로 확대하고 ▷디지털을 활용하여 대면 서비스의 품질을 제고하는 동시에 ▷핀테크와 장기적인 파트너십을 통해 기술 역량을 확보한 것이 특징이다.

우선 UBS는 내부 분석 결과를 토대로 플랫폼 기반 서비스를 중점적으로 받게 될 부유층의 자산규모 상한을 올해부터 2백만 달러에서 5백만 달러까지로 확대했다. 이는 25만 달러 이상을 고액자산가로 구분하는 뱅크오브아메리카, 제이미모건(JP Morgan) 등과 비교할 때 부유층과 디지털서비스 적용 범위를 공격적으로 확장한 것이다. UBS는 WM 고객을 자산규모 1억 달러 이상의 초고액자산가(Ultra High Net Worth), 5백만 달러 이상의 고액자산가(High Net Worth), 십만 달러 이상의 부유층(Affluent)으로 분류한다.

아울러 UBS는 고객에게 직접 디지털 서비스를 제공하기보다는 PA(Personal Advisor, 전담 자산관리사)를 지원하는 솔루션을 개발했다. 대면 서비스에 대한 니즈가 큰 고액자산가와 초고액자산가를 대상으로 고객별로 맞춤형 고품질의 서비스를 제공하기 위해서다.

PA가 디지털 도구(Tool)를 활용해 기술적인 업무를 효율적이고 신속하게 수행해 더 많은 시간을 고객 관계강화에 집중하는 전략이다.

UBS는 기술력을 보유한 핀테크와 협업해 혁신기술을 선제적으로 확보하고 있다. 자체 기술을 개발하거나 관련 기업을 인수하는 방식을 사용하지 않고 우수한 기술을 보유한 핀테크 업체와 파트너십을 체결하는 방식으로 솔루션을 개발하는 것이다.

실제 대표 자산관리 플랫폼인 Advice Advantage를 미국 핀테크 업체 SigFig와 공동 개발한 UBS는 PA들과 핀테크 업체 개발자들의 긴밀한 협업을 통해 플랫폼의 완성도를 높였다.

우리금융연구소 김수정 선임연구원은 “WM 시장에서 굳건한 세계 1위를 유지하면서도 적극적으로 디지털 전환을 추진한 UBS의 디지털 WM 전략을 국내 금융회사들이 주목할 필요가 있다”며 “최근 코로나19 여파로 비대면 WM 서비스의 중요성이 강조되는 가운데 선제적인 디지털 전환으로 비대면 영업채널을 강화하고 고객 편의성을 제고하는 방안을 모색해야 할 시점”이라고 말했다.

nice@heraldcorp.com

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