증권사 프라이빗뱅커(PB)들은 최근 초부유층·법인 고객 상담시 주로 대면(오프라인) 미팅을 통해 고객의 투자 수요를 파악하고 해결책을 제시하는 것으로 나타났다.

삼성증권은 이달 초 자사 초고액자산가 전담 브랜드 ‘SNI(Success & Investment)’ PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, SNI PB들은 일주일간 평균 4회 고객 오프라인 컨설팅을 진행하는 것으로 응답했고 26일 밝혔다. 이에 따른 이동거리는 마라톤 풀코스 거리(42.195㎞)에 맞먹는 41.8㎞에 이르는 것으로 나타났다.

SNI PB가 느끼는 SNI 고객들의 가장 큰 요구사항은 ‘고객 및 가족의 포트폴리오 분석(44%)’에 이어 ‘부동산, 세무 등과 관련한 전문가 컨설팅(27%)’, ‘고객 관련 법인의 재무적, 비재무적 컨설팅(27%)’ 순이었다. 반면, ‘실시간 주식·채권 시황 동향 안내’는 단 2%에 그쳤다. SNI 고객의 경우 주식이나 채권 관련 시황을 통한 매매 수요가 있기 보다 포트폴리오 관점에서 자산을 분석하고자 하는 요구가 큰 것으로 보인다.

또, PB들은 기본 근로시간 중 절반 이상을 오프라인 미팅 관련 업무에 활용하고 있는 것으로 나타났다. 세부적으로는 고객 자산 포트폴리오 분석 28%, 오프라인 고객 미팅·컨설팅(이동시간 포함) 18%, 고객 맞춤형 자료 작성에 10%의 시간을 할애한다고 삼성증권 SNI PB들은 응답했다. 이는 최근 금융시장환경 및 주요 고객층의 변화에 따라 오프라인 미팅이 점차 활성화된 영향이다.

SNI PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에 대해서는 ‘시장 및 상품 관련 스터디(40%)’을 가장 많이 꼽았다.

뒤를 이어 ‘전문가 네트워크(33%)’, ‘IB 등 법인영업 관련 지식(16%)’, ‘부동산, 세무 관련 지식(7%)’ 등이 PB에게 필요한 역량 순위로 이름을 올렸다. 1990~2000년대에만 해도 PB에게 가장 중요한 역량으로 꼽혔던 ‘주식 트레이딩 역량’은 이번 설문조사에서 한 명도 응답하지 않았는데, 이는 단순 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 뚜렷하게 보여주는 대목이다.

설문에 참여한 윤서영 삼성증권 SNI패밀리오피스센터2지점 수석PB는 “시장·상품 관련 정보를 바탕으로 전문가 그룹과의 네트워크, IB 관련 역량, 세무·부동산 관련 지식들을 꾸준히 스터디해 고객에게 최적의 솔루션을 제공해 드릴 수 있도록 노력하고 있다”고 말했다. 삼성증권은 초고액자산가 중 1000억원 이상의 자산을 보유한 고객을 대상으로 패밀리오피스 서비스를 제공 중이다.

신동윤 기자