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애로우파이내스 크리스티나 설

“제 고객에게 단 한번도 PPP(Prepaid penalties)를 권유한 적이 없습니다.”

손님에게 가장 낮은 이자율을 찾아주는 것과 PPP를 권유하지 않는 것. 이 두 가지가 ‘애로우 파이낸스(Arrow Finance Inc.)’의 크리스티나 설씨가 일에 임하는 원칙이다.

사람의 일이 언제 어떻게 될지 모르는데 PPP로 묶여 있으면 뜻하지 않게 불이익을 당할 수 있으며, 융자를 할 때  그 무엇보다 가장 중요한 것이 이자율이기 때문이다.

설씨는 고객으로부터 론 수수료를 깎아달라는 요청을 받는 경우에도, 론 수수료 1%는 고집한단다. 대신 가장 낮은 이자율을 찾아줘 장기적으로 손님이 후회가 없도록 하고 있다.

“융자를 결정할 때 손님 앞에서 수수료 깎아주는 듯 하지만, 결국 이자율이나 다른 부분에서 그만큼 조정되기 때문에 수수료를 깎았다고 해서 흡족해 할 일은 절대 아니다”라며 “융자는 한번 결정하면 10년 이상 장기로 적용되기 때문에 무엇보다도 이자율이 가장 중요하다”고 조언했다.

크리스티나 설씨는 여러 곳에 론 샤핑을 한 후 정당한 수수료를 지급하는 대신 좋은 이자율을 받아주는 곳을 선택하는 것이 융자 요령이라고 조언했다.

현재 2,000여명의 고객 리스트를 보유하고 있다는 설씨는 다소 내성적인 성격이라 세일즈우먼 근성은 약한 편이라고 본인 스스로의 성격을 소개했지만 론 에이전트 생활이 20년 넘으면서 한번 융자를 맡긴 후 리턴하는 고객이 80% 가량 될 정도로 한번 인연을 맺은 고객과는 끈을 놓지 않고 있다. 차분하고 꼼꼼한 성격이 장기간 융자 분야에서 일하기에 오히려 장점이 된 셈이다.

“한인들의 경우 보통 5~7년마다 집을 옮기기 때문에 융자는 한번 인연이 된 손님과 평생 연을 맺을 수 있는 분야”라면서 “처음 융자 서비스에 대해 만족스럽지 않았다면 손님이 다시 찾지 않는 건 물론이고 두고두고 원망을 듣게 마련”이라며 고객과의 신뢰감을 강조했다.  

말 잘하는 사람들은 금방 손님을 끄는 장점이 있지만, 마지막 결정의 순간에는 손님 스스로 판단하도록 한다. 최종적으로는 론 에이전트보다 고객의 판단이  더 중요하기 때문이다. 크리스티나 설씨는 매년 가장 많은 계약 건수를 올리는 에이전트이기도 하다.

나영순 기자 / LA