미국 대형 유통업체는 말 그대로 빅바이어다. 거래선을 뚫기만 하면 안정적인 대량 구매선을 확보할 수 있지만, 기존 거래선을 비롯한 전 세계 관련기업이 경쟁하는 무대인 만큼 현실적으로 공략하기가 쉽지 않은 게 현실이다.KOTRA 실리콘밸리 무역관은 최근 전자제품 전문유통매장인 베스트 바이·프라이즈 및 인터넷 쇼핑몰 등에 다년간 상당한 규모의 유통채널 업무를 수행했으나 최근 들어 일선에서 물러난 한인사업가 P사장을 통해 미국내 대형 유통업체의 구매실태와 한국기업의 공략법에 대한 보고서를 내놓았다.

이 보고서에 따르면 미국의 대형 유통업체 구매담당자는 5월초에 이미 11월 추수감사절은 물론 크리스마스 시즌에 대한 준비를 모두 끝냈다. 어떤 제품을 어느 정도에 세일할 것인지 세밀한 결정까지 모두 이뤄졌다. 대형유통업체들은 무엇보다 납품능력과 납품능력을 뒷받침할 자본력·인력을 중시한다. 찾아오는 공급 희망업체가 줄을 서 있는 상황이므로 새로운 납품업체가 되기 위해서는 바이어가 기존에 이미 신뢰하고 있는 구매선을 활용하는 방법이 가장 바람직하다.

▶대형 유통업체 공략방안
첫째, 합리적 품질에 가장 저렴한 가격을 제시할 수 있어야 한다. 납품업자들은 흔히 고품질에 합리적 가격을 강조한다.그러나 유통업체들은 합리적 품질에 가장 저렴한 가격을 선호한다. 중국제품의 미국시장 진출이 쇄도한 배경이다. KOTRA측은 “바이어가 원하는 제품을 공급하는 Pulling 전략을 구사해야 하는데, 한인기업들은 제품에 대한 자신감을 앞세워 Pushing하는 방법을 사용하는 경향이 있어 구매선이 되는 데 실패한다”라고 지적했다.

둘째, 미국 시장에 대해 알아야 한다. P사장의 경험에 따르면 미국 유통업체의 구매실태를 한국기업에 설명해줘도 공급자 중심의 관점에서 접근하는 경우가 많았다고 한다. 새로운 공급선이 되기 위해서는 바이어가 기존에 신뢰하고 있는 구매선을 활용하는 방법이 가장 좋다고해도, 수수료 부담과 직접 거래선을 뚫겠다는 생각 때문에 어렵게 입수한 구매담당자의 전화와 이메일로 접촉하고 연락을 기다리지만 회신은 거의 받지 못한다는 것이다. 자동응답기에 담긴 메시지와 이메일은 그냥 지워져 버린다고 생각하면 맞다.

셋째, 믿을 수 있는 세일즈 렙(Sales Rep)을 활용하라.
구매자의 요구를 즉시 반영하고 의사소통을 실시간으로 하기 위해서는 대형유통업체 구매부서의 인근거리에 지사를 설립하는 것이 가장 좋은 방법이지만 비용이 부담된다. 비용절감을 위해 원거리에서 전화·이메일로만 교신하려고 하면 대형유통업체 구매부서의 관심권 밖으로 멀어진다. 결국 수수료 비용이 들더라도 믿을 수 있는 세일즈 렙(Sales Rep)을 활용하는 것이 가장 바람직하다. 세일즈렙은 재무구조가 취약해 망하는 예도 많고, 사기성이 있는 업체도 있어 신중한 선택이 필요하다.

넷째, 제품 포트폴리오를 잘 구성하라.
기회가 돼 구매담당자에게 제품을 선보일 수 있게 되었을 때는, 적절한 제품 포트폴리오를 구성해 보여줄 수 있어야 한다. 자신이 있는 제품이라고 하나만 들고 갔다가 미국 시장에서는 안 통한다는 거절의 답변을 들으면 다음 기회조차 잡기 어려워진다.

다섯째, 제품만이 아니라, 자본력과 인력도 중요하다.　적어도 6개월 전에 공급할 제품에 대한 구매결정을 하고 있기 때문에, 납품을 보장할 자본력과 인력도 갖춰야 바이어가 신뢰할 수 있다. 덧붙여 초기에는 손실이 발생할 가능성도 있기 때문에 어느 정도 손실을 감당할 수 있는 능력도 보여줘야 한다.

정리=이경준기자