정연주 부회장

삼성물산이 올해 분양한 ‘래미안’ 단지 모두가 청약에 성공하는 대기록을 세웠다. 올해 분양된 래미안 아파트는 총 8개 단지로 ‘래미안 대치 청실’을 비롯해 ‘래미안 위례신도시’ ‘래미안 강동팰리스’ 등 강남권에 5개 단지가 있다. 마포, 부천 중동, 영등포 등 다른 지역 3개 단지도 모두 순위내 완판됐다.

특히 강남권에서의 분양성공이 더욱 두드러진다. 강남의 경우 지난해 ‘래미안 강남 힐스’를 신호탄으로 올해까지 연전연승이다. 이달 초 분양한 ‘래미안 대치 청실’뿐 아니라 ‘래미안 잠원’, ‘래미안 위례신도시’, 미분양의 무덤으로 불린 용인 수지에서도 청약경쟁률은 굉장했다. 지난 22일 1ㆍ2순위 청약이 진행된 ‘래미안 강동팰리스’도 대박을 쳤다.

침체된 부동산 시장환경 속에서 삼성물산의 아파트 분양에 연타석 홈런포를 날릴 수 있었던 이유는 마케팅의 역할이 컸다. 철저한 전략을 통해 사전에 실수요자의 욕구 등을 충분히 파악하고 지역 수요에 맞는 상품개발과 래미안 브랜드, 그리고 삼성물산의 앞선 광고기법 등이 절묘하게 역할을 하며 청약 성공으로 이어졌다는 평가다.

▶소비자 마음까지 공략하는 B2B 마케팅 주효=올해 래미안 아파트의 분양성공을 견인한 가장 큰 이유는 철저한 소비자 분석을 통해 수요층을 적극적으로 개척하는 사전 마케팅을 꼽을 수 있다. 대표적인 것이 바로 기업 임직원을 상대로 한 B2B 마케팅이다.

실제로 서울 강동구 천호동 일대에 분양한 ‘래미안 강동팰리스’는 견본주택 오픈 전에 삼성 계열사들이 몰려있는 강남, 송파, 강동 일대를 돌며 임직원을 대상으로 설명회를 진행했다. 당시 참석한 삼성 임직원 4000여명 가운데 분양 희망자만 1000여명을 모았다.

지난 8월 공급한 ‘래미안 수지 이스트파크’ 또 단지 인근 삼성 계열사와 판교 테크노밸리로 출퇴근하는 중소기업 임직원을 초청해 사업설명회를 개최한 게 청약성공에 주효했다는 평이다.

삼성물산 분양 관계자는 “해당 지역 아파트의 구매력 있는 수요층을 철저히 분석해 먼저 다가가는 전략을 선택한 것”이라며 “야구에서 스토브리그 때 이미 다음 시즌 성적이 결정된다는 것처럼 사전에 수요자를 확보해 분양 성공 확률을 높일 수 있다”고 말했다.

삼성물산은 지난 9일 강동 팰리스 분양을 앞두고 인근 송파구, 강동구에 본사를 둔 삼성SDS, 삼성엔지니어링을 중심으로 사전 설명회를 열었다. 사전 마케팅 치원에서 마련한 이날 설명회엔 강동구 주변에 거주하는 삼성그룹 계열사 임직원 3000명 이상이 견본주택을 방문하는 등 뜨거운 관심을 보였다.

▶단지별 혁신적인 주거상품으로 실수요자 공략=각 단지별로 수요자의 마음을 움직일 수 있는 혁신적인 주거상품을 마련한 점도 실수요자의 관심을 끌기에 충분했다는 평가다.

지난 6월 위례신도시에 공급한 ‘래미안 위례신도시’에는 테라스하우스를 공급해 수요자의 이목을 끌었다. 총 24가구 모집에 3082건이 몰려 128대 1의 청약경쟁률을 찍었다. 현재 이 단지의 테라스하우스의 분양권에 이미 1억원 이상의 웃돈이 붙었다는 것이 일선 중개업소의 설명이다. 이같은 폭발적 인기는 아파트의 편리함을 유지한 채 정원이 있는 단독주택 생활을 원하는 수요자를 위한 맞춤형 설계가 반영됐기 때문이다.

지난 6월에 공급된 ‘래미안 마포 웰스트림’의 전용면적 84㎡E 평면도 부분임대형 평면을 적용해 호평을 받았다. 발코니 확장 전 기준으로 별도 현관과 욕실이 있는 전용면적 18㎡ 공간을 월세로 돌릴 수 있도록 만들었다. 부동산 투자를 겸해 아파트를 분양 받으려는 소비자들이 크게 몰린 이유다.

▶합리적인 분양가 책정도 불황무풍 신바람 키워=주변 아파트 시세대비 합리적인 분양가를 책정한 것도 청약불패 행보에 한몫했다. 11월 분양한 강남구 재건축아파트인 ‘래미안 대치 청실’은 해외의 선진화된 설계를 도입하고 차별화된 커뮤니티시설을 갖춰기 때문에 3.3㎡당 3300만원을 웃돌 것이라는 예상이 지배적이었다. 하지만 3.3㎡당 평균 3200만원대로 분양해 평균 26대 1의 높은 청약경쟁률을 기록했다. 수요자들의 거부감을 없앤 것이다.

아울러 지난 9월에 선보인 ‘래미안 잠원’의 평균 분양가는 3.3㎡당 2900만원대다. 이는 인근 잠원동의 또 다른 재건축 단지인 ‘신반포(한신2차)’의 매매가를 감안해 분양가다. 이러한 착한 분양가 책정으로 이 아파트는 로열층 분양권은 평균 3000만~5000만원의 웃돈이 붙은채 거래되고 있다는 게 현지 중개업소의 전언이다.

▶‘브랜드 트레인’, ‘팝업스토어’ 등 수요자 밀착형 동선=차별화된 분양광고도 관심을 끌었다. 그동안 불특정 다수를 공략하던 분양광고에서 벗어나 단지 주변 실수요자들의 동선을 파악해 진행하는 밀착형 전략을 분양 광고에 담았다. 브랜드 트레인 광고 도입이 대표적이다. 이는 각 사업지별 수요층이 주로 이용하는 역사나 지하철 내부를 한 브랜드나 제품광고로 게재하는 방식이다.

삼성물산은 지난해 분양한 자곡동 ‘래미안 강남힐스’ 당시 ‘브랜드 트레인’을 첫 도입한 이후 올해에는 ‘래미안 강동팰리스’와 ‘래미안 수지 이스트파크’에 적용해 큰 광고효과를 봤다고 밝혔다. 삼성물산 관계자는 “래미안 브랜드의 인지도뿐 아니라 지역 수요자의 니즈를 철저히 분석해 맞춤형 상품을 짜고 마케팅에 임한 게 성공요인이다”며 “앞으로 분양하는 단지도 철저한 사전마케팅을 통해 부동산 불황기에 상관없이 소비자가 원하는 주거상품을 만들 것”이라고 말했다.

윤현종 기자/factism@heraldcorp.com