▲ 지난해 1월 한미은행이 인수한 천하보험의 박기홍 사장(가운데)이 은행 보험 및 웰스매니지먼트 부서의 제임스 양 매니저(오른쪽), 주디 손 매니저와 함께 지난 1년여간의 성과에 대해 설명하고 있다.  ⓒ2008 Koreaheraldbiz.com

최근 한인은행가에서 가장 많은 관심을 갖는 주제 중 하나는 단연 수익구조 다변화일 것이다. 예금및 대출 영업에 치중할 수 밖에 없는 한인은행들의 현실에서 수입원 다변화를 통한 비이자수입(Non-Interest Income) 증대가 이뤄져야 불경기에도 흔들리지 않는 안정적인 수익기반을 갖출 수 있기 때문이다.

이런 상황에서 주목받는 방법 가운데 하나로 보험 결합영업인 방카슈랑스(Bank+Insurance)를 가장 먼저 본격화한 한미은행이 천하보험을 인수한지 어느덧 1년 6개월여가 돼간다. 천하보험 박기홍 사장과 은행 보험 및 웰스매니지먼트(WM) 부서의 제임스 양 매니저(FVP), 주디 손 매니저(VP)를 함께 만나 그들이 보는 방카슈랑스와 앞으로의 청사진을 들어봤다.

▶지난 1년 무엇을 얻었나
박 사장은 지난 1년을 “한미와 천하 모두에게 체계적이고 전문적인 방카슈랑스 서비스를 제공할 수 있는 인프라를 구축하는 기간이었다”고 정의했다. 생명보험, 은퇴연금, 뮤추얼펀드 등에 국한됐던 한미의 보험부서는 천하와의 합병 이후 건강이나 손해(P&C)를 포함하는 모든 분야의 보험을 커버할 수 있게 됐다. 지난해 초 4명이었던 보험부 직원수가 14명으로, 천하의 직원수도 34명으로 늘었다. 박 사장은 “올해부터는 그간의 준비가 만들어낸 결실을 볼 수 있을 것으로 기대하고 있다”며 “한인 고객들도 점차 은행에서 제공하는 보험이나 투자상품을 이용하는데 따른 장점에 눈을 뜨고 있어 전망이 밝다”고 말했다.

지난해 천하의 세전수익은 전년대비 35% 늘었으며 은행 보험부에서 만들어낸 수익은 85만달러를 넘겼다. 은행의 경우 올해에 전년대비 100% 많은 수익이 기대되고 있다. “우선 은행 전체 매출의 5%를 보험에서 만들어 낼 수 있도록 하겠다”는게 이들의 1차적인 목표다.

▶은행과 보험의 융합
한미의 천하 합병은 양사 모두의 영업에 큰 도움이 되고 있다. 박 사장은 “나스닥 상장사의 자회사가 되니 고객이 천하에 갖는 신뢰도가 매우 높아졌다”며 “대형 지상사를 상대로 영업할때도 많은 장점이 된다”고 말했다. 박 사장은 미국은행보험협회(ABIA)에 가입해 새로운 동향과 정보수집에도 많은 신경을 쏟고 있기도 하다.

은행쪽에서는 천하가 가진 17년의 경험이 보태진데 따른 시행착오를 겪지 않아도 된다는 장점이 돋보인다. 지난해 겨울 실행된 웰스매니지먼트 부서와 보험 부서의 통폐합은 보다 일원화된 서비스로 이어졌다. 양 매니저가 “새로운 상품이나 일을 계획할때 천하가 가진 노하우가 있어 이전보다 체계적이고 뚜렷한 방향설정을 할 수 있게 됐다”고 말하자 손 매니저는 “지점쪽에서 보험 및 투자상품이 있어 경쟁은행들과 차별화된다는 피드백도 많았다”고 덧붙였다.

▶원스톱 금융서비스
고객 입장에서 은행이 투자 및 보험상품을 취급하게 되면 금융과 관련된 서비스를 한곳에서 모두 해결할 수 있다는게 가장 큰 장점이 된다. 예금과 대출 외에 보험, 연금, 투자 등을 은행과 논의하면서 체계적이고 효율적인 자산관리 전략 수립이 가능해지는 것이다. 박 사장은 “은행 입장에서는 고객과의 장기적인 관계 형성을 통해 이전보다 많은 수익창출의 기회를 얻게 된다”고 설명했다. 다가오는 여름부터는 방카슈랑스에 따른 여러가지 혜택이 고객들에게 제공된다.

박 사장에 따르면 보험사 ‘프로그레시브’는 최근 자동차보험을 가입하는 모든 한미 고객에게 연 12%의 보험료 디스카운트를 제공하는 서비스에 대해 합의했으며 이는 오는 6~7월경부터 적용될 예정이다. 에이전시 시절에는 할 수 없었던 일들이 은행과 보험이 만나며 발생하는 시너지 효과로 가능해진 것이다. 박 사장은 “고객의 성공이 우리의 성공이라는 것이 모토”라며 “어려운 일이 생겼을때 도움이 되는 것이 보험이다. 초심을 잃지 않고 고객들에게 도움이 될 수 있도록 먼저 다가가는 서비스를 제공하겠다”라고 말했다.

염승은 기자