주택 구입시 가격 협상 전략

가격협상은 주택을 사고 팔 때 셀러나 바이어 뿐 아니라 부동산 중개인에게도 매우 어려운 일 중의 하나이다.
　
바이어들은 오퍼 금액을 낮춰가며 무조건 거래를 성사시켜달라고 중개인에게 압박을 주지만 중개인들은 실정을 제대로 모르면서 무조건 떼만쓰는 바이어를 만나면 상당히 곤혹스럽다고들 한다.
　
주택 구매시 가격 협상이 필요할 때 가장 먼저 염두에 두고 생각해야 할 것이 바로 주택시장이 셀러 마켓인지 아니면 바이어 마켓 상황인지를 판단하는 것이다. 마치 목적지로 여행을 떠나기 위해서 여행지의 날씨를 미리 확인하고, 현지 정보를 미리 탐색하는 것과도 같은 맥락이다. 　시장 정보는 주로 언론이나 주위 사람들의 입을 통해 어느정도 파악할 수는 있지만 전문가들은 현장에서 일하는 부동산 브로커나 에이전트와 상의하는 것이 가장 정확하다고 조언한다.
　
요즘은 찾아보기 힘든 상황이지만 주택을 구입하려는 지역이 만일 셀러 마켓이라면 매물이 시장에 나오자마자 며칠 내로 다수 오퍼가 여기저기서 동시에 들어올 수 있다. 경우에 따라 확실한 구매의사를 보여주기 위해 캐쉬어스 체크로 계약금을 넣거나 리스팅 가격보다 오퍼가격이 더 올라가는 경우들도 많다. 바이어 마켓 상황에선 수요보다 공급이 더 많아 매물로 나온 주택을 바이어가 원하는 각종 조건을 달아 선택적으로 오퍼를 넣기도 한다.
　
최근의 주택시장이 바로 이런 경우인데 때로는 셀러가 오너캐리를 해줌으로써 바이어는 자기 돈이 거의 없어도 구입할 수 있는 기회도 있다. 
　
이처럼 극단적 상황에 따라 바이어는 서로 다른 가격협상 전략이 필요하다.

▶바이어 마켓일 경우
가격협상의 폭을 넓힐 수 있고, 오퍼 금액도 낮출 수 있다.
　- 부동산 시장이 불황일 때
　- 셀러가 어떻게든 팔아야 할 입장에 있는 경우
　- 주택 가치를 높이 살 만한 특별한 매력포인트가 없는 경우
　- 동네 분위기가 불결하거나 입지조건이 그리 좋지 않은 경우
　- 집 상태가 별로 좋지 않을 때

▶셀러 마켓일 경우
가격협상의 폭이 제한적일 수 밖에 없다.
　- 부동산 시장이 호황일 때
　- 셀러가 꼭 팔아야 할 특별한 동기가 없을 때
　- 주택의 가치를 높이 살 만한 특별한 매력포인트가 있는 경우
　- 학군이 좋거나 동네가 좋을 경우
　- 집 상태가 업그레이드 되어 있는 경우

▶기타 고려사항
　- 시장조사한 인근의 가격동향 등을 정확히 파악하고, 자료를 철저히 준비한다.
　- 매물의 취약점과 단점들을 지적한다.
　- 셀러와 에이전트가 계속 협상토록 한다. 주의할 점은 셀러가 최초에 요구하는 가격 보다 터무니 없이 낮은 가격을 제시하여 완전히 마음을 닫아 버리게 해서는 안된다.
　- 모든 일에는 타이밍이 중요하다.
　- 감정을 잘 조절해 늘 이성적인 판단을 하도록 해야 한다.
　- 협상이 여의치 않을 경우 적당히 물러서는 것도 중요하다. 
 
제이 양 / 객원기자