경기 용인시 ‘hy 중앙연구소’에서 정희철(왼쪽) R&BD부문 연구기획팀 책임연구원과 김지현 연구원이 헤럴드경제와 인터뷰를 하고 있다. 김 연구원은 “연구원이 직접 영업에 나서니 파트너사들이 더 신뢰를 보냈다”고 말했다. [hy 제공]

“한국의 대표적인 원료 B2B(기업 간 거래) 기업을 논할 때 hy(한국야쿠르트)가 가장 먼저 떠오르게 하고 싶습니다.”

지난달 경기도 용인시 ‘hy 중앙연구소’에서 만난 정희철 R&BD부문 연구기획팀 책임연구원과 김지현 연구원은 “hy 원료사업의 국내외 B2B 영업은 이제부터 본격적인 시작”이라며 이같이 말했다.

hy는 2021년 ‘hyLabs’를 신설하며 원료 B2B 시장에 뛰어들었다. 자체 개발한 프로바이오틱스와 천연물을 분말·액상 타입으로 선보이며 성공적으로 안착했다. 올해 B2B 판매량은 역대 최대 규모인 18톤에 달한다. 매출은 전년 대비 약 29% 증가한 150억원을 달성했다.

개인 소비자만 바라보던 hy가 B2B 시장에 발을 내디딘 건 창업정신인 ‘건강사회건설’과 맞닿아 있다. 개인을 넘어 원료 공급으로 더 많은 소비자를 만나겠다는 포부다. 여기에 hy가 57년간 쌓은 노하우가 더해져 B2B 사업은 안정적인 성장 곡선을 그리고 있다.

균주 개발부터 제품 판매까지 전 과정을 직접 수행하는 ‘수직계열화’ 체제도 강점이다. 정 연구원은 “hy가 국내외 등록한 논문만 150건이 넘는다”며 “논문과 데이터를 바탕으로 다양한 기업을 설득하고 있다”고 했다.

해외 영업을 담당하는 김 연구원도 “hy가 보유한 자체 기술력이 가장 큰 힘”이라며 “연구원이 직접 영업에 나서니 파트너사들이 더 신뢰를 보내기도 한다”고 전했다.

연구에만 전념하던 공학도들에게 영업은 어려운 도전이었다. 정 연구원은 “현장에 나가면 다양한 연령대와 배경을 가진 이들과 마주해야 해 부담이 컸다”면서 “특히 갑자기 20명 앞에서 원료를 소개하는 자리에선 말문이 막혔다”고 회상했다.

이어 “지금은 명함과 소속을 보며 포인트를 조절하는 요령까지 생겼다”면서 “과학적 설명을 선호하는지 또는 실용적 정보를 원하는지, 그룹에 따라 내용을 다르게 전달하는 요령도 생겼다”고 덧붙였다.

해외 영업의 문턱은 더 높았다. hy 브랜드가 알려지지 않아 박람회를 통해 접점을 넓히는 전략을 택했다. 김 연구원은 “박람회 부스 참가 비용이 만만치 않아 정부 지원사업 등 다양한 경로를 찾았다”면서 “브랜드가 알려지면서 올해 박람회에는 논문을 읽고 먼저 부스에 찾아온 해외 업체도 있었다”고 말했다.

국가별로 기준이 다른 인증은 여전한 숙제다. 할랄 인증은 특히 더 까다롭다. 김 연구원은 “할랄 인증을 준비하며 가장 어려웠던 단계는 분변 테스트였다”면서 “추가 증명서를 만든 끝에 최근 통과했다”고 소개했다. 김 연구원은 주요 균주 5종에 대해 미국 식품의약국(FDA) 신규 건강기능식품 원료 및 자체 안정성 등록도 마쳤다.

hy는 국내와 해외의 주력 원료를 다르게 설정했다. 국내에서는 숙취 해소와 다이어트 기능성 원료가 강세지만, 해외에선 다른 원료를 선호하기 때문이다.

정 연구원은 “숙취 원료는 기업들이 줄을 설 정도로 반응이 뜨겁다”며 “품질 유지를 위해 현재 5개 업체와 협의 중”이라고 말했다. 김 연구원은 “해외에서는 뷰티 원료가 대세”라며 “그중에서 미국을 중심으로 피부 유산균이 새롭게 주목받고 있다”고 말했다.

궁극적인 목표는 ‘파트너사가 먼저 찾아오는 기업’으로 성장하는 것이다. 김 연구원은 “외부에서 평가받는 경험이 많지 않았지만, 글로벌 경쟁사와 비교해도 부족한 점 없이 준비할 것”이라고 강조했다. 정 연구원은 “기술력을 바탕으로 건강한 사회를 만드는 역할을 하고 싶다”고 말했다. 박연수 기자