“남들보다 먼저 출근하고, 더욱 오래 집중하는 등 이런 작은 차이들이 성과를 만듭니다.”

17년간 보험상담원으로 일해 온 김형준 동양생명금융서비스 명예상무(사진). 김 상무의 보험 계약 유지율은 지난해 4분기 기준 88.4%(13회차)로, 업계 평균 대비 4.4%포인트 높은 수준을 기록했다. 그는 이런 성과의 비결로 “더 일찍, 더 집중해서, 더 많이”라는 단순하면서도 실천하기 어려운 자세를 꼽았다.

7일 동양생명에 따르면 김 상무는 유튜브나 각종 기사를 통해 시대의 흐름과 고객 연령대별 관심사를 연구한다. 그 결과 상담은 단순한 설명이 아닌 ‘공감’이 중심이 된다고 김 상무는 강조했다. 그는 “좋은 보험도 유지할 수 있어야 의미가 있다”며 “고객이 부담 없이 감당할 수 있는 금액을 고려해 필요한 보장이 포함된 (보험) 상품을 추천한다”고 했다.

김 상무는 고객과 관계에서 경험한 감동적인 순간도 공유했다. 그가 계약서류를 보낼 때 작은 책을 함께 넣는 습관이 있었는데, 어느 날 한 고객에게서 감사의 편지를 받았다. 아이 둘을 키우며 책 한 권 살 여유가 없던 고객에게 그 작은 책이 오랜만의 쉼이 되어줬다는 내용이었다.

김 상무는 후배 상담원에게 모범이 될 수 있는 비전을 제시하겠다는 포부도 밝혔다.

그는 “고능률 상담원도 주기적으로 자괴감을 느끼지만, 이를 긍정적으로 극복해 내는 것이 중요하다”고 강조했다. 박성준 기자