서정진 셀트리온그룹 회장[셀트리온 제공]

[헤럴드경제=최은지 기자] 셀트리온의 야심작인 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘짐펜트라’(램시마SC 미국 제품명)가 미국 진출 2년 차를 맞아 폭발적인 성장세를 기록하고 있다. 단순한 점유율 확대를 넘어 미국 자가면역질환 치료제 시장의 판도를 바꾸는 ‘게임 체인저’로 자리를 잡으며 본격적인 실적 성장 가속화 단계에 진입했다는 평가다.

18일 셀트리온에 따르면, 짐펜트라는 올해 1월 미국 현지에서 전년 동기 대비 213% 급증한 역대 최대 월간 처방량을 기록했다. 이는 지난해 1분기 전체 처방 실적을 단 한 달 만에 넘어선 수치로, 출시 이후 가장 가파른 우상향 곡선을 그리고 있다.

주목할 점은 공급 지표인 ‘출하량’이다. 지난 2월 미국 도소매 업체에 공급된 짐펜트라 물량은 전년 대비 약 3.5배 이상 늘어난 것으로 확인됐다. 유효기간이 있는 바이오의약품의 특성상 의료기관은 실제 환자 처방 추이를 면밀히 고려해 발주를 넣는다. 따라서 출하량의 급격한 증가는 일시적인 재고 확보가 아니라, 의료 현장에서의 실질적인 수요가 구조적으로 확대되고 있음을 보여주는 가장 확실한 지표로 풀이된다.

짐펜트라의 이번 성과는 셀트리온 미국 법인이 추진해 온 ‘3P(Provider·Payer·Patient) 타겟 전략’이 현지 시장에 완벽히 안착했음을 의미한다.

셀트리온의 자가면역질환치료제 ‘짐펜트라’. [셀트리온 제공]

가장 먼저 눈에 띄는 것은 의료진(Provider) 대상의 ‘직접 소통’이다. 셀트리온은 미국 전역의 자가면역질환 전문의들을 공략하기 위해 경영진이 직접 현장을 누비는 전략을 택했다. 특히 서정진 셀트리온그룹 회장은 미국 법인 영업 인력들과 함께 현지 주요 병원을 직접 방문해 짐펜트라의 임상적 가치와 치료 편의성을 설명하는 ‘세일즈 외교’를 펼쳤다. 이러한 최고경영진의 현장 행보는 의료진들 사이에서 제품에 대한 신뢰도를 높이는 결정적 계기가 됐다.

보험사(Payer)와의 협상력도 빛을 발했다. 미국은 보험 시장의 구조가 복잡해 처방약급여관리업체(PBM)의 처방집 등재가 흥행의 열쇠를 쥐고 있다. 셀트리온은 미국 3대 PBM을 포함한 중대형 보험사들과 잇따라 등재 계약을 체결하며 미국 전체 보험 시장의 90% 이상을 아우르는 환급 커버리지를 확보했다. 특히 올해 초 시그나 그룹 산하 에버노스 헬스 서비스 처방집에 선호의약품으로 등재되면서 환자들의 비용 부담은 낮아지고 접근성은 극대화됐다.

여기에 일반 환자(Patient)를 대상으로 한 공격적인 미디어 광고 전략이 시너지를 냈다. 유튜브와 TV 등 온·오프라인을 넘나드는 미디어 캠페인을 통해 제품 인지도를 끌어올렸고, 이는 환자들이 먼저 의료진에게 짐펜트라 처방 가능 여부를 문의하는 선순환 구조로 이어졌다.

짐펜트라는 정맥주사(IV) 제형에서 SC 제형으로 전환(Switching) 시 체내 약물 농도(PK 레벨)를 일정하게 유지하는 데 유리하며, 병원을 방문하지 않고 집에서 간편하게 투여할 수 있는 편의성을 갖췄다. 유지 치료(Maintenance therapy)가 중요한 자가면역질환 환자들에게는 대체 불가능한 옵션이 되고 있다는 분석이다.

셀트리온 관계자는 “의료진과 보험사, 환자를 동시에 겨냥한 3P 전략이 수치로 증명되는 본격적인 수확기에 접어들었다”며 “확보된 보험 커버리지를 기반으로 공격적인 영업 마케팅을 지속해 미국 시장 내 독보적인 입지를 굳히고 올해 실적 목표 달성에 총력을 다할 것”이라고 밝혔다.