셀트리온의 자가면역질환치료제 ‘짐펜트라’. [셀트리온 제공]

[헤럴드경제=최은지 기자] 셀트리온의 세계 유일 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘짐펜트라(램시마SC 미국 제품명)’가 미국 시장 진출 이후 역대 최대 분기 처방량을 기록하며 독보적인 성장 궤도에 진입했다. 단순한 점유율 확대를 넘어 현지 의료 생태계를 관통하는 맞춤형 전략이 주효했다는 평가다.

8일 셀트리온에 따르면 올해 1분기 짐펜트라의 처방량은 전년 동기 대비 185% 증가하며 역대 최대치를 갈아치웠다. 이는 지난해 1분기는 물론 상반기 전체 합산 처방량마저 넘어선 수치다. 셀트리온은 미국 법인을 중심으로 추진해 온 ‘3P(의사·보험사·환자)’ 마케팅 전략이 본격적인 시너지를 내기 시작한 결과로 분석하고 있다.

셀트리온은 제품 처방의 결정권을 쥔 의사(Provider) 그룹을 최우선으로 공략했다. 출시 초기 서정진 셀트리온그룹 회장을 포함한 경영진이 미국 전역을 돌며 주요 의료진과 면담하는 ‘현장 경영’을 전개했고, 현지 전담 세일즈 인력을 100명 규모로 확충해 영업력을 극대화했다.

보험사(Payer)와의 긴밀한 협력을 통해 환급 커버리지를 확보한 것도 주효했다. 셀트리온은 대형 처방약급여관리업체(PBM) 및 보험사들과 소통하며 현재 미국 보험 시장의 90%가 넘는 환급 네트워크를 확보했다. 아울러 환자(Patient)를 대상으로 한 TV, 유튜브 광고 등 미디어 마케팅을 강화하며 인지도를 높인 점이 실제 처방으로 이어졌다.

짐펜트라 외 신규 제품들도 가시적인 성과를 내고 있다. 지난해 출시된 ‘스테키마(성분명 우스테키누맙)’는 출시 1년 만에 점유율 10.2%를 기록하며 선두 그룹에 안착했다. ‘앱토즈마(성분명 토실리주맙)’와 ‘스토보클로-오센벨트(성분명 데노수맙)’ 역시 대형 PBM 등재에 성공하며 안정적인 환급 기반을 마련했다.

셀트리온은 올 하반기 앱토즈마 SC 제형과 옴리클로 등 추가 고수익 제품의 미국 출시를 앞두고 있어 실적 성장세가 한층 가팔라질 것으로 전망하고 있다. 판매 2년 차에 접어든 짐펜트라의 견조한 처방 인프라와 의료진의 신뢰도가 하반기 우상향 트렌드를 뒷받침할 것이라는 관측이다.

셀트리온 관계자는 “매분기 최대 처방량을 경신하는 것은 미국 법인의 맞춤형 영업 활동이 현장에서 입증되고 있다는 방증”이라며 “하반기로 갈수록 짐펜트라의 성장세는 더욱 탄력을 받을 것”이라고 강조했다.