김미희(왼쪽) 토스인슈어런스 총괄본부장과 아들 이시원 설계사. [토스인슈어런스 제공]

[헤럴드경제=박성준 기자] “왜 우리는 늘 고객을 찾아다녀야 할까.”

보험설계사라고 하면 지인에게 전화를 돌리고, 발품을 팔아 고객을 찾아 나서는 모습이 떠오른다. 김미희 토스인슈어런스 총괄본부장이 30년 내내 품어온 질문도 여기서 출발했다.

김 본부장은 오랜 세월 고객이 번호표를 뽑고 줄을 서서 기다리는 영업을 꿈꿨다. 이 꿈은 진짜 현실이 됐다. 토스 앱을 통해 고객이 직접 설계사를 찾아오는 토스인슈어런스만의 환경이 더해지면서다.

1996년 메트라이프생명에서 첫발을 디딘 김 본부장은 푸르덴셜생명 지점장, 키움에셋플래너 지사장을 거쳐 2022년 토스인슈어런스에 합류했다. 수억원대 연봉을 내려놓은 선택이었지만, 그는 회사의 대면 영업 돌입 이래 첫 개인 업적 챔피언에 올랐다.

지난달 30일 서울 신도림 디큐브시티 토스인슈어런스 본사에서 만난 김 본부장의 30년 설계사 경력을 관통하는 단어는 ‘정도 영업’이다.

초창기 한 덤프트럭 회사 대표를 상담할 때의 일화가 그의 철학을 가장 잘 보여준다. 보험 가입 시 고객은 직업이나 운전 차량 같은 위험 요소를 사실대로 알려야 하는 ‘고지 의무’를 진다. 고지를 빠뜨리면 당장은 보험료를 아낄 수 있지만, 사고가 났을 때 보험금을 받지 못하거나 계약이 해지될 수 있다. 당시 대표는 “운전은 거의 안 하지만 급하면 할 수도 있다”고 했고, 김 본부장은 “덤프트럭 운전 사실을 알려야 한다”고 강하게 권했다. 대표는 여태껏 고지한 적이 없었다며 손사래를 쳤지만, 김 본부장은 끝내 물러서지 않았다.

약 1년여 뒤, 이 대표는 직접 덤프트럭을 운전하다 사고로 세상을 떠났다. 김 본부장이 설계한 계약에는 운전 사실이 그대로 고지돼 있어 청구 8시간 만에 2억원이 넘는 보험금이 유족에게 지급됐다. 다른 보험사들은 수개월씩 조사를 벌였고, 일부는 소송까지 갔다.

이후 미망인은 남편의 지인들을 모두 김 본부장에게 소개했다. 그는 “30년간 보험금 청구 과정에서 문제가 된 고객이 단 한 건도 없다. 가입할 때 제대로 해놨기 때문”이라고 담담히 말했다.

최근 보험업계가 설계사 수를 늘리기 위해 겸업을 허용하며 진입 문턱을 낮추는 흐름과 달리, 토스인슈어런스는 설계사 전문성을 강화하는 전략을 고수해 왔다. 토스인슈어런스는 보험사 36곳의 상품을 비교해 맞춤형으로 제안하며, 설계사 전용 앱의 ‘상품 내비게이터’와 ‘보장 분석 스크립트’ 등 IT 기반 상담 도구로 전문성을 뒷받침한다. 이런 구조는 13회차 계약 유지율 80%대 후반이라는 업계 최상위권 성과로 나타나고 있다.

김 본부장에게는 또 다른 얼굴이 있다. 1999년생 아들 이시원 설계사가 건축학을 전공하고 사회 첫 직장으로 같은 회사를 택해, 보기 드문 모자(母子) 설계사가 됐다.

김 본부장은 아들에게 같은 길을 권한 데 대해 “제가 마지막에 손을 놓을 때, 우리 아들을 데리고 다니며 ‘이제부터 우리 아들이 선생님 걸 관리해 드릴게요’라고 말하고 싶다”고 말했다. 30년간 쌓아온 고객과의 신뢰를 얼굴 모르는 누군가에게 넘기기보다, 자신이 키운 아들의 손에 이어 보내고 싶다는 의미다. 고객 입장에서도 오래 봐온 설계사의 아들이 관리를 이어간다면 그만큼 안심되는 일이 없다는 게 그의 생각이다.

지난달 30일 서울 신도림 디큐브시티 토스인슈어런스 본사에서 김미희 토스인슈어런스 총괄본부장이 헤럴드경제와 인터뷰를 하고 있다. [토스인슈어런스 제공]

김 본부장이 그리는 다음 30년의 모습은 ‘어른 보험인 김미희’다. 그동안 자신을 믿어준 고객들에게 보답하는 설계사로 남고 싶다는 뜻이다. 그는 “나이가 들었다고 어른이 되는 것은 아니다”라며 “많이 알고 있으면 나눠주고 싶고 가진 걸 같이 쓰고 싶은 마음, 그게 어른인 것 같다”고 말했다.

아울러 90대에도 현역으로 남겠다는 포부를 전했다. 김 본부장은 챔피언 수상 소감에서도 “30주년 파티는 미루고, 60주년이 되는 30년 뒤에 다시 한번 도전해 보겠다”고 말했다.

인공지능(AI)이 보험설계사의 자리를 위협한다는 전망에도 김 본부장은 단호했다. 김 본부장은 “근시안적인 보험 판매는 AI에 위협받을 수 있다”면서도 “하지만 한 사람의 탄생부터 사망까지 인생 전체를 설계하는 일은 절대 대체될 수 없다”고 강조했다.