셀트리온의 세계 유일 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘짐펜트라(램시마SC 미국 제품명)’가 미국 시장 진출 이후 역대 최대 분기 처방량을 기록하며 독보적인 성장 궤도에 진입했다. 단순한 점유율 확대를 넘어 현지 의료 생태계를 관통하는 맞춤형 전략이 주효했다는 평가다.

11일 셀트리온에 따르면 올해 1분기 짐펜트라의 처방량은 전년 동기 대비 185% 증가하며 역대 최대치를 갈아치웠다. 이는 지난해 1분기는 물론 상반기 전체 합산 처방량마저 넘어선 수치다. 셀트리온은 미국 법인을 중심으로 추진해 온 ‘3P(의사·보험사·환자)’ 마케팅 전략이 본격적인 시너지를 내기 시작한 결과로 분석하고 있다.

셀트리온은 제품 처방의 결정권을 쥔 의사(Provider) 그룹을 최우선으로 공략했다. 출시 초기 서정진 셀트리온그룹 회장을 포함한 경영진이 미국 전역을 돌며 주요 의료진과 면담하는 ‘현장 경영’을 전개했고, 현지 전담 세일즈 인력을 100명 규모로 확충해 영업력을 극대화했다.

보험사(Payer)와의 긴밀한 협력을 통해 환급 커버리지를 확보한 것도 주효했다. 셀트리온은 대형 처방약급여관리업체(PBM) 및 보험사들과 소통하며 현재 미국 보험 시장의 90%가 넘는 환급 네트워크를 확보했다. 아울러 환자(Patient)를 대상으로 한 TV, 유튜브 광고 등 미디어 마케팅을 강화하며 인지도를 높인 점이 실제 처방으로 이어졌다. 최은지 기자