깨끗한나라가 미국 현지 유통업체와 ‘순수소프트’ 화장지 수출 계약을 체결하고 미국 시장 공략에 나선다. [깨끗한나라]

[헤럴드경제=홍석희 기자] 깨끗한나라가 미국 화장지 시장 공략에 다시 시동을 걸었다. 미국 현지 유통업체와 손잡고 자사 브랜드 ‘순수소프트’ 공급에 나서면서다. 다만 미국 화장지 시장은 글로벌 생활용품 기업과 초대형 유통업체 자체브랜드(PB)가 장악한 대표적 성숙 시장이다. 현지 생산 중심 구조에 물류비, 환율, 펄프 가격 부담까지 겹치면서 국내 업체 입장에선 진입장벽이 높은 시장으로 꼽힌다.

깨끗한나라는 15일 미국 현지 유통업체와 화장지 수출 계약을 체결하고 ‘순수소프트’ 제품 공급을 본격화한다고 밝혔다. 이번에 선적되는 제품은 프리미엄 제품으로 ‘순수소프트 3겹’ 화장지다. 현지 주력 제품 대비 도톰한 3겹 구조와 부드러운 촉감을 차별화 포인트로 내세웠다.

미국 화장지 시장은 약 590억달러, 우리 돈 약 89조원 규모의 세계 최대 화장지 시장이다. 그러나 시장 구조는 단순하지 않다. 미국 생활용품 시장 강자인 프록터앤갬블(P&G)의 ‘차민(Charmin)’, 킴벌리클라크의 ‘코트넬레(Cottonelle)’·‘스콧(Scott)’, 조지아퍼시픽의 ‘엔젤소프트(Angel Soft)’ 등이 시장을 장악하고 있다. 여기에 코스트코 ‘커클랜드’, 월마트 PB 등 유통업체 자체 브랜드까지 가격 경쟁력을 앞세워 점유율을 확대하고 있다.

깨끗한나라도 미국 시장 개척을 위해 처음부터 자사 브랜드로 승부하지는 않았다. 깨끗한나라는 지난해 미국 서부 H마트에 전용 PB 제품 ‘토끼(Tokki)’를 공급하며 현지 소비자 반응을 먼저 확인했다. 이후 확보한 판매 데이터와 소비 패턴 분석을 바탕으로 자사 브랜드 직진출 단계로 넘어왔다는 설명이다. 업계에서는 이를 전형적인 ‘테스트 수출→PB 공급→브랜드 진출’ 전략으로 본다. 국내 소비재 기업들이 북미 시장에서 초기 유통망을 확보하기 위해 자주 활용하는 방식이다.

문제는 수익성이다. 화장지는 대표적인 저마진·대용량 제품이다. 제품 단가 대비 부피가 커 물류 효율이 낮고 운송비 부담이 크다. 현지 생산 비중이 높은 미국 시장 특성상 해외 수입 제품이 가격 경쟁력을 확보하기 쉽지 않다.

실제로 깨끗한나라의 미주 매출은 최근 감소세다. 깨끗한나라의 사업보고서에 따르면 회사의 지난해 미주 매출은 2023년 171억원, 2024년 262억원, 2025년 142억 수준이다. 전체 매출에서 미주 비중은 약 2.8% 수준이다. 화장지의 원재료인 펄프가격이 최근 급등한 것도 변수다. 국제펄프 가격은 올들어 20% 넘게 급등했다.

깨끗한나라의 강점은 국내 생활용품 시장에서 화장지·물티슈·생리대·기저귀 등을 생산하며 위생용품 제조 역량을 쌓아왔다는 점이다. 특히 이번에 미국에 수출키로 한 ‘순수소프트 3겹’ 화장지는 프리미엄 제품군이다. 깨끗한나라는 향후 캘리포니아를 거점으로 공급망을 안정화한 뒤 미국 전역 대형 유통망 입점을 확대할 계획이다. 화장지 외에도 키친타월·물티슈 등으로 제품군도 넓힐 예정이다.

깨끗한나라 관계자는 “이번 계약을 통해 자사 브랜드의 미국 시장 공급을 본격화하게 됐다”며 “현지 소비자 니즈에 맞춘 제품과 안정적인 공급망을 기반으로 북미 시장 내 입지를 지속 확대해 나갈 것”이라고 밝혔다.