▲  불황 극복을 위해 최근 업체간 짝짓기가 붐을 이루고 있는 가운데 아시아나항공도 아메리칸익스프레스, 뱅크오브아메리카와 손잡고 아시아나아멕스카드를 새롭게 선보인다. ⓒ2008 Koreaheraldbiz.com

불황 극복의 방편으로 업체간 짝짓기 형태의 공동마케팅이 붐을 이루고 있다.

전통적으로 제조업체와 유통업체간의 협력에 그치던 공동 마케팅은 최근 1~2년 사이 업체와 업계간의 장벽을 무너뜨리며 다양한 형태로 진행되고 있다. 은행과 제과업체가 손을 잡고 항공사와 크레딧카드회사가 고객층을 공유하면서 공동의 이익을 추구하고 있다.

유행처럼 번지고 있는 공동 마케팅에서는 실행에 앞서 여러가지 전제조건이 맞아야 한다. 공동 마케팅은 매출 증진과 시장확대라는 단순한 이해관계 뿐 아니라 다양한 부분에 걸쳐 종합적인 판단으로 보다 합리적이며 신뢰가 구축된 동반자적 관계가 형성돼야 한다는 것이 각 업체 실무자들의 한결같은 말이다. 

▶신뢰가 우선
업무제휴시 가장 우선적으로 고려하는 부분은 역시 신뢰다. 업체가 소비자와 동종 업종에서 받은 신뢰와 함께 제휴를 맺는 두 회사간 신뢰가 중요하게 작용한다. 따라서 대부분 1~2년간 충분한 사전교류로 서로간의 이해의 폭을 줄여 신뢰를 쌓고 실무자끼리 6개월 안팎의 준비과정을 가진 후 업무제휴를 맺는 데에 이르게 된다.

지난 1월 대대적인 공동 마케팅을 펼치기로 했던 웅진코웨이와 세라젬은 제휴는 마케팅 측면이 강조된 나머지 가장 기본적인 상호 신뢰 부족으로 제휴 발표 직후 곧바로 무산돼 본보기를 남겼다.

▶비슷한 고객층을 공유하라
올들어 공동 마케팅에 가장 적극적인 모습을 보인 업체는 크레딧 카드 머천트 프로세싱 서비스를 담당하는 뱅크카드서비스이다.뱅크카드서비스는 업무제휴를 갖기 전 고객층의 교집합 부분을 우선적으로 고려하고 있다.

고객층이 중복돼 홍보나 영업망 등 마케팅에 기본적으로 들어가는 비용을 양사가 분담, 비용 절감과 함께 다양한 시너지 효과를 기대할 수 있기 때문이다. 지난 2월 캘리포니아 최대의 전화카드와 데빗카드 등 선불충전솔루션을 제공하는 CJK사와 제휴한 데 이어 지난 3월에는 SBA융자에서 두각을 나태내고 있는 아이비은행과 제휴, 시장확대에 적극적으로 나서고 있다.

▶회사규모를 확인하라.
유사업종에 대한 분석과 함께 고려되는 항목은 양사간 매출 등 외형규모이다. 규모에 관계없이 양사간 지향점이 같다면 업무제휴에 큰 문제는 없지만 규모의 차이와 함께 수반되는 업체간 시스템과 조직 문화의 차이는 업무협의에 장애 요인이 된다는 것이 실무자들의 말이다.

▶제휴 후 구체적인 성과를 분석하라.
제휴의 가장 큰 목적이자 결과물인 성과에 대한 검토는 양사간 회사차원의 부가가치를 높이는 것 뿐 아니라 실질적으로 고객에게도 다양한 혜택이 돌아갈 수 있어야 빛을 발할수 있다. 그로서리마켓의 다양한 시식 행사를 비롯, 크레딧 카드 결제기의 무상 공급 등 실질적인 매출을 올려주는 대상에 대한 구체적인 혜택이 뒤따라야 한다는 것이 제휴마케팅을 경험한 업체들의 한결같은 지적이다.

CJK의 박세나 홍보담당은 “유통망 공유와 공동 진행하는 다양한 프로모션에는 단순히 비용 배분에 따른 절감 효과 뿐 아니라 실질적으로 이용 고객들에게 혜택이 돌아가야 이뤄질 수 있다”라고 말했다. 이 업체는 미 전역의 5,000여 리커스토어나 편의점 등 가맹점에 무상으로 선불 충전기를 제공하고 추가비용 없이 뱅크카드 서비스의 결제 시스템을 추가해주고 있다. 두 업체는 2월 업무제휴 이후 실무자간에 한달 가량 추가 업무조율을 거쳐 지난달 부터 긍정적인 성과를 보고 있는 것으로 알려졌다.

이경준 기자