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부동산 시장에서 바이어는 싸게 구입하길 원하고 셀러는 조금이라도 더 받으려는 것은 당연하다. 따라서 바이어는 느긋한 셀러 보다는 반드시 팔아야 하는 셀러를 찾는 것이 중요하다. 특히 올해 상반기에는 차압매물들이 시장에 쏟아질 것으로 예상되고 있어 ‘꼭 팔아야 하는’ 셀러를 찾는 것이 어느 때보다 중요할 수 있다. 부동산 투자 전문 위스덤 인베스트먼트의 차비호 회계사는 최근 이와 관련해 부동산 매물을 싸게 구입하는 투자방법을 상세히 설명 관심을 모으고 있다. 차 회계사는 부동산 투자의 기본은 시세보다 싼 가격에 매물을 구입, 이를 장기 소유 및 임대로 인해 가치를 상승시켜 되파는데 있다면서 셀러가 자신의 부동산을 꼭 팔아야하는 경우를 ’5D’로 표현했다.

▲5D를 찾아라-Debt(빚이 많은 경우) 혹은 Death(사망)= 건물주가 사업에 실패하거나 빚에 쫓기면 소유 부동산을 꼭 팔아야 할 경우가 생긴다. 또한 부동산이 자녀들에게 유산으로 상속될 경우 이들은 재산 분배를 위해 부동산 처분을 추진하게 된다. 이 경우 셀러는 가격을 고집하기 보다는 단 기간에 에스크로를 마칠 수 있는 확실한 바이어를 선호하게 되는데 이때 바이어는 가격 흥정 및 기타 조건 조절에 유리한 위치를 점할 수 있다. 따라서 부동산 매물 쇼핑시에 건물주의 빚이 많거나 최근 사망등으로 소유권이 가족 혹은 친지에게 돌아간 경우를 집중 공략하면 구입가를 상당히 낮출 수 있다.

▲Divorce(이혼) = 이혼 역시 마찬가지다. 특히 캘리포니아의 경우 부부의 재산은 소위 커뮤니티로 분류되어 공동 소유권이 발생한다. 이 경우 부부가 이를 이혼 후에도 공동소유하면서 관리하기는 실질적으로 불가능해지며 따라서 부동산 판매를 통한 재산 분할의 형태를 선호하게 된다. 이혼 부부들은 각자의 재산확보를 중시하게 되기 때문에 이런 매물을 집중적으로 알아보면 생각보다 낮은 가격에 알짜 매물을 건질 수 있다.

▲Dispute(소유주들 사이 분쟁) = 소유주들 사이의 분쟁 역시 마찬가지다. 만일 A라는 건물을 공동 개발한 투자사 B의 멤버들이 어떤 계기로 인해 상호 연합이 깨질 경우 이를 계속 공동 수유하기란 어려우며 이때 반드시 매물을 처분할 필요가 발생한다. 특히 공동 소유주가 투자할 경우 매물의 덩치가 크고 안정적인 기업이 앵커 테넌트로 입접해 있는 경우가 많아 향후 높은 소득을 기대할 수 있다.

▲Development(개발업자가 프로젝트를 끝낸 후) = 개발업자들의 기본 목표는 개발을 마치고 적당한 이윤을 남겨 다른 개발에 투자하는데 있다. 즉 개발 후 적당한 이윤을 남길수 있으면 시세보다 좀 싸더라도 팔고 계속 개발을 함으로써 이윤을 구하는 형태를 취하게 된다. 만일 개발업자가 파산에 가까운 재정난을 겪고 있다면 협상의 소지는 더욱 커진다.
　
물론 5D 외에도 매물을 시가보다 싸게 살 수 있는 경우도 있다. 예를 들어 약 REIT(부동산투자신탁)가 실적이 별로 좋지 않았던 해에 이익을 내기위해 장기소유로 시가상승이 많았던 건물중 하나를 팔아서 영업손해를 상쇄하기 원하는 개인과 투자회사의 매물도 주요 구입 대상으로 삼아야 한다.

▲셀러가 원하는 바이어가 되려면
5D에 해당하는 셀러들은 일정 기간내에 에스크로를 확실히 마칠 수 있고 투자목표가 뚜렷하며 단기간내에 투자결정을 내릴수 있는 상태에 있는 바이어들을 선호한다. 또한 한인투자자들이 매물을 보고 구매 계획을 세우기 보다는 본인의 자금력 그리고 계획을 미리 정하고 쇼핑에 나서면 큰 성과를 거둘 수 있다고 차 회계사는 충고했다.

▲5D에 해당하는 셀러를 찾고 이를 통해 수익을 내려면
한인투자자들이 좋은 매물을 구입하기 위해서는 우선 자신이 원하는 건물의 종류와 위치 그리고 수익율과 규모, 자금(Acquisition Criteria)에 관한 리스트를 작성해서 리스팅 브로커에 꾸준히 알리는 것이 중요하다. 그 이유는 대부분의 알짜 매물의 경우 시장에 나오기 이전에 이미 브로커를 통해 준비된 바이어에게 넘어가는 경우가 많다는데 있다. 즉 시장에 나오는 리스트보다는 시장에 나오지 않는 매물 중에 알짜가 많다는 것이다.
　
또한 무리하지 않고 시간을 가지는 것도 필요하다. 자신의 자금 한도를 초과해 매물을 구입하거나 시간에 쫓겨 구입을 결정하면 반드시 이에 따른 부작용이 나타난다. 만일 자신의 구입조건을 명확히 하고 리스팅 브로커를 통해 이런 매물의 구입에 성공하면 듀 딜리전스( Due Diligence) 를 철처히 해야한다. 듀 딜리전스란 수익율, 임대계약서 조사, 테넌트 quality, 건물상태 등 여러가지 확인을 하는 과정을 뜻하는데 이 과정을 통해 잘못된 점이 발견되면 셀러와 추가 협상이 가능하고 또한 더욱 유리한 계약 조건을 도출할 수 있기 때문이다. 듀 딜리전스를 마친후에는 시장 상황을 면밀히 관찰하고 다양한 브로커들과의 관계 강화를 통해 새로운 매물을 찾아야 한다. 부동산 시장은 시시각각 변하기 때문이다.
　
만일 조건이 좋다면 더욱 좋은 가격에 매물을 판매 수익을 남기고 이를 통해 투자가치가 높은 다른 매물을 구입하면 된다.　

최한승 기자